Egy százalékos kupon és egy ajándéktermék másképpen csökkenti a rendelés fedezetét. A kupon értéke a kosárral együtt nőhet. Az ajándéknál a beszerzési és kezelési költség számít, az ajánlatban feltüntetett fogyasztói érték pedig külön fogalom. A döntéshez azonos termékkosárral és azonos kiszolgálási feltételekkel érdemes összehasonlítani a két változatot.
A kedvezménykalkulátor a kupon összegét, az árrés- és haszonkulcs-kalkulátor az árhoz tartozó fedezeti alapot segít ellenőrizni. Az itt szereplő összegek saját mintaszámok, áfa nélkül; valós fizetési szolgáltató díjszabását nem állítják.
Rögzíts egy kupon nélküli alapállapotot
A példa rendelési értéke 15 000 Ft. A termékek és a kiszolgálás változó költsége összesen 9000 Ft, amelyhez a bevétel 5%-át kitevő további díj kapcsolódik. A díj 750 Ft, így a rendelési fedezet 5250 Ft.
Ebben a modellben minden rendelés ugyanazt a kosarat tartalmazza. A szállítási bevétel és költség már a megadott összegekben szerepel, vagy mindkét változatnál azonos módon marad kívül. A következetesség azért fontos, mert egyetlen hiányzó költségtétel megváltoztathatja a két ajánlat sorrendjét.
Tízszázalékos kupon
A kupon 1500 Ft-tal csökkenti a bevételt, ezért a vásárló után 13 500 Ft marad. Az 5%-os díj erre az összegre vetül, tehát 675 Ft. A fedezet 13 500 − 9000 − 675 = 3825 Ft.
Az alapállapothoz viszonyított veszteség 1425 Ft rendelésenként. Ez kisebb a kupon 1500 Ft-os névértékénél, mert a példában a százalékos fizetési díj is 75 Ft-tal csökken. Fix díjú vagy más alapra számolt jutalékú szerződésnél ezt a megtakarítást külön újra kell számolni.
Ajándék a rendelés mellé
Az ajándék beszerzési költsége legyen 900 Ft, a külön csomagolás és kezelés pedig 100 Ft. A kosár bevétele változatlanul 15 000 Ft, a százalékos díj továbbra is 750 Ft. Az új fedezet 15 000 − 9000 − 750 − 1000 = 4250 Ft.
A két promóció között 425 Ft rendelésenkénti fedezetkülönbség van az ajándék javára. Ez a költségösszehasonlítás eredménye. Azt, hogy a vásárlók melyik ajánlatra reagálnak jobban, ebből a táblázatból még nem tudjuk.
Mekkora többletforgalom tartja meg a fedezettömeget?
Száz promóció nélküli rendelés 100 × 5250 = 525 000 Ft fedezetet adna. Kuponnal legalább 525 000/3825 ≈ 137,25, vagyis 138 rendelés szükséges ugyanehhez az összeghez. Ajándékkal 525 000/4250 ≈ 123,53, tehát 124 rendelés kell.
A szükséges rendelési többlet a példában 38, illetve 24 darab. A többletcsomagok kezeléséhez kapacitás is szükséges. Ha az új rendelések kiszolgálása túlórát vagy új fix költséget vált ki, ez a küszöbszámítás tovább módosul.
A korábbi rendelések kedvezményét is vissza kell termelni
A 138 rendeléses küszöb másik nézetből is ellenőrizhető. Tegyük fel, hogy a korábbi száz rendelés a promóció alatt is létrejönne, és mindegyikre jár a kupon. Ezeken összesen 100 × 1425 = 142 500 Ft fedezetet engedsz el. A 38 valóban új rendelés 38 × 3825 = 145 350 Ft fedezetet hoz; ebből a korábbi rendelések kedvezményét levonva 2850 Ft a növekmény.
Harminchét új rendelésnél ugyanez 37 × 3825 − 142 500 = −975 Ft lenne. A 38 új vevő teljes fedezetét ezért nem szabad automatikusan a kampány eredményjavulásának tekinteni. A promóció nélkül is létrejövő rendelések kisebb fedezetét szintén vezesd át. A valódi rendelési növekmény becsléséhez megfelelő összehasonlítás kell; a fenti száz alap- és 38 új rendelés saját feltételezés.
Az ajánlati döntéshez még két ellenőrzés kell
Először nézd meg a kosáreloszlást. A 10%-os kupon 30 000 Ft-os kosárnál már 3000 Ft, miközben az egyszeri ajándék költsége akár változatlan maradhat. Másodszor vizsgáld az ajándék jogosultsági feltételeit, a többszöri igénybevételt és a visszáru kezelését. A feltételek legyenek világosak, a tényleges elszámolást pedig a saját folyamatodhoz igazítsd.
A fedezeti pont alapmodellje a szükséges mennyiség meghatározását támogatja. A bemutatott promóciók hatására vonatkozó viselkedési előrejelzést nem tartalmaz. A következő döntéshez már mért kosárérték, teljesített rendelés és visszáru utáni fedezet legyen a munkalapodon.
Melyik kosárértéknél fordul meg a költségsorrend?
A kupon költségét ebben a díjmodellben közvetlenül is kiszámolhatod. A kosárérték 10%-át elengeded, de az elengedett részen megspórolod az 5%-os díjat. A nettó fedezetcsökkenés ezért a kosárérték 9,5%-a. Az 1000 Ft teljes költségű ajándékkal akkor azonos a hatás, amikor a kosárérték 1000/0,095 ≈ 10 526,32 Ft.
Egy külön, 8000 Ft-os kosárnál a kupon fedezeti költsége 760 Ft, így az ajándékhoz képest 240 Ft-tal kisebb. Egy 20 000 Ft-os kosárnál ugyanez már 1900 Ft, ezért az ajándék 900 Ft-tal kevesebb fedezetet visz el. Ezekben az összevetésekben mindig ugyanannak a kosárnak a két promócióját hasonlítottuk össze; az eltérő kosarak abszolút fedezetéről a termékköltségek nélkül nincs eredményünk.
A gyakorlatban külön sorra tedd a jogosult kosarak sávjait és az egyes sávok rendelési darabszámát. Ha a kuponra maximumösszeg vagy minimumkosár vonatkozik, a 9,5%-os egyszerű képlet csak ott használható, ahol ezek a korlátok még nem módosítják a kedvezményt. A mért rendelési növekményt ezután sávonként megszorozhatod az adott ajánlat után megmaradó fedezettel. Ebből a kampány nélküli állapothoz képest elvesző alapforgalmi fedezetet és az új külön költségeket is vond le.
Gyakori kérdések
Az ajándék bolti árát kell levonni?
A vállalkozás tényleges beszerzési és kezelési költségét kell levonni. A kommunikált érték ettől eltérhet.
A 138 rendelés biztosan elérhető kuponnal?
Ez a szükséges mennyiség, nem forgalmi előrejelzés. Az elérhetőségét külön mérés mutathatja meg.
Használható a példa eltérő kosárértékeknél?
Igen, de több kosársávot vagy rendelésenkénti adatot használj. Egyetlen átlagkosár elfedheti a kupon drágább igénybevételeit.
A kampány külön költsége is emeli a szükséges rendelési számot
Egészítsük ki az eredeti százrendeléses alapállapotot. Tegyük fel, hogy a promóció miatt további 60 000 Ft egyszeri kampányköltség merül fel. Ez a példában eddig sehol sem elszámolt többlet; a rendelésenkénti költségek változatlanok. Az eredeti 525 000 Ft fedezet megtartásához így 585 000 Ft rendelési fedezetet kell elérni, és abból levonni az új kiadást.
| Promóció | Rendelési fedezet | Szükséges rendelésszám |
|---|---|---|
| 10%-os kupon | 3825 Ft | 585 000 / 3825 alapján legalább 153 |
| Ajándék | 4250 Ft | 585 000 / 4250 alapján legalább 138 |
A határ két oldalát is ellenőrizheted. Kuponnal 152 rendelés után 152 × 3825 − 60 000 = 521 400 Ft marad; 153 rendelésnél 525 225 Ft. Ajándékkal 137 rendelés után 522 250 Ft, 138 rendelésnél 526 500 Ft marad. A két felfelé kerekített küszöb ezért valóban eléri az eredeti 525 000 Ft-ot.
Ez továbbra is azonos kosarakat feltételező mennyiségi küszöb. Nem állítja, hogy az ajánlat előidéz ennyi rendelést. A tényleges értékelésben a promóció nélkül várható forgalom, a visszáru, a külön kampánykiadás és a teljesítési kapacitás is szerepeljen. Ha a reklámköltséget már rendelésenként levontad, ugyanazt az összeget ne vond le másodszor kampányköltségként. A kapacitás és fedezet kapcsolatáról szóló cikk a kiszolgálható mennyiség ellenőrzéséhez ad következő lépést.
Záró tudáspróba
Válassz kérdésenként egy választ. A megoldások ellenőrzése után minden helyes válaszért 1 pontot adj magadnak; a hibás, kihagyott vagy több válasszal megjelölt kérdés 0 pont. Összesen 0–3 pont szerezhető.
1. Miért 1425 Ft a 15 000 Ft-os kosár 10%-os kuponjának fedezeti költsége a példában?
- A) Mert 75 Ft-tal csökken a százalékos fizetési díj.
- B) Mert az ajándék bolti árát levontuk a kuponból.
- C) Mert csak a rendelések 95%-a használja a kupont.
2. Száz eredeti rendelés 525 000 Ft fedezetet ad. Kuponnal 3825 Ft marad rendelésenként. Hány teljes rendelés kell legalább az eredeti fedezethez?
- A) 137
- B) 124
- C) 138
3. 8000 Ft-os kosár, 10%-os kupon, 5%-os bevételarányos díj és 1000 Ft-os ajándékköltség mellett melyik visz el kevesebb fedezetet?
- A) Az ajándék, 240 Ft-tal.
- B) A kupon, 240 Ft-tal.
- C) A két ajánlat egyenértékű.
Megoldások és pontszám
1. A. Az 1500 Ft-tal kisebb bevételhez 0,05 × 1500 = 75 Ft-tal kisebb díj tartozik; 1500 − 75 = 1425 Ft.
2. C. 525 000/3825 ≈ 137,25; egész rendelésekből 138 kell. A 137 rendelés csak 524 025 Ft-ot adna.
3. B. A kupon nettó költsége 8000 × 0,095 = 760 Ft. Ez 240 Ft-tal kisebb az ajándék 1000 Ft-os költségénél.
3 pont: A díjalapot, az egész rendelési küszöböt és a kosárérték hatását is követted. A saját kosársávjaidból készíts promóciós fedezetlistát.
2 pont: Az 1. kérdésnél a fizetési díj változását, a 2.-nál a felfelé kerekített rendelési küszöböt, a 3.-nál a 9,5%-os költséget ismételd át.
0–1 pont: Kezdd a kupon nélküli 5250 Ft-tal. Vezesd át külön a bevétel és a díj változását, majd hasonlítsd össze a 8000 és 20 000 Ft-os kosár két promócióját.