A havi ismétlődő bevétel, az MRR változása több különböző mozgás összege. Új ügyfelek érkezhetnek, a meglévők nagyobb csomagra válthatnak, mások csökkenthetik az előfizetést vagy távozhatnak. A végösszeg növekedése mellett a korábbi ügyfélállomány bevétele akár jelentősen vissza is eshet. Ezért érdemes a hónap elejétől a hónap végéig tételesen levezetni az eltérést.
A százalékos változás kalkulátorával a nyitó és záró összeg összehasonlítható. A részmozgások azonosítása külön előfizetés-nyilvántartási feladat. Ebben a cikkben egyetlen pénznemmel és adó nélküli, havi időszakra normalizált bevételekkel dolgozunk.
Mit tekints ismétlődő bevételnek?
Egy 120 000 Ft-os éves előfizetés a példánkban 10 000 Ft MRR-t jelent. A pénz beérkezése ettől külön esemény: az éves díj egy összegben is megérkezhet. Az egyszeri beállítási díj nem része ennek a visszatérő havi mutatónak.
A Stripe MRR-dokumentációja részletesen elkülöníti a bevételmozgásokat, és jelzi, hogy egyes mutatódefiníciók beállíthatók. Saját riportnál is rögzítsd a kedvezmények, próbaidők és nem fizetett állapotok kezelését. Eltérő definíciójú két számot ne kapcsolj össze egy idősorként.
Egyeztesd a nyitó értéket és a havi változásokat
Legyen a nyitó MRR 500 000 Ft. A hónap során új ügyfelektől 120 000 Ft, visszatérőktől 30 000 Ft és meglévő ügyfelek bővítéséből 50 000 Ft havi bevétel keletkezik. A kisebb csomagra váltások 40 000 Ft-tal, a távozások 90 000 Ft-tal csökkentik a mutatót.
A záró MRR 500 000 + 120 000 + 30 000 + 50 000 − 40 000 − 90 000 = 570 000 Ft. A nettó változás 70 000 Ft, a nyitóállományhoz képest 14%. Ezek saját szemléltető számok; valós előfizetéses vállalkozás teljesítményét nem írják le.
Az egyeztetés fontos ellenőrzése, hogy minden esemény egyszer szerepeljen. Az új előfizetés teljes havidíja új MRR, egy csomagbővítésnél viszont csak a havidíjak különbsége bővülés. Tízezer forintról tizenötezerre váltásnál az emelkedés 5000 Ft.
Nézd meg külön a hónap eleji ügyfeleket
A főpéldában az 50 000 Ft bővülés, a 40 000 Ft csökkentés és a 90 000 Ft távozó MRR teljes egészében a hónap elején már aktív ügyfélkörhöz tartozik. Az új és visszatérő ügyfelek a példabeli hónapban nem váltanak ismét csomagot és nem távoznak. Ez a feltétel teszi lehetővé, hogy a teljes mozgáslista e három sorából közvetlenül kiszámoljuk a nyitó ügyfélkör megtartását.
Az induló ügyfélkör új és újraaktivált ügyfelek nélküli záró MRR-je 500 000 + 50 000 − 40 000 − 90 000 = 420 000 Ft. Ez a nyitó összeg 84%-a. A teljes MRR tehát nőtt, miközben a kezdő ügyfélkör hozzájárulása csökkent.
Ha a bővülés hatását is kivesszük a megtartási részeredményből, 500 000 − 40 000 − 90 000 = 370 000 Ft, vagyis 74% marad. A két arány eltérő kérdésre válaszol. A mutató neve és a hozzá tartozó képlet mindig együtt szerepeljen a jelentésben.
Több előfizetésnél ügyfélazonosító is kell
Egy ügyfél több csomagot használhat egyszerre. Egyetlen csomag megszüntetése ilyenkor nem feltétlenül jelent ügyféltávozást. A pénzügyi mozgást az előfizetések szintjén összegezheted, a vevők számát pedig egyedi ügyfélazonosítóval ellenőrizd.
A CAC–LTV kalkulátor egyszerű modelljébe csak egységes időalapú, megfelelően értelmezett adatot adj. Az MRR növekedése önmagában nem helyettesíti a fedezetet, a pénzforgalmat vagy az ügyfélkör tényleges megtartásának vizsgálatát.
A lezárási munkalap minimuma: ügyfél, előfizetés, régi havidíj, új havidíj, változás időpontja és mozgástípus. A teljes változás összegét egyeztesd a nyitó és záró nyilvántartás különbségével. Eltéréskor előbb a hiányzó vagy kétszer elszámolt eseményt keresd meg, és csak utána magyarázd üzleti okokkal a növekedést.
Ugyanazon előfizetés két változását is egyeztesd
Egy külön példában egy ügyfél 10 000 Ft-os havidíjjal indul. A hónap során 15 000 Ft-ra bővít, később pedig 12 000 Ft-ra csökkenti a csomagját. A mozgáslista 5000 Ft bővülést és 3000 Ft csökkentést tartalmaz. A nettó változás 2000 Ft, a záró MRR 12 000 Ft. Ha a csökkentést a nyitó 10 000 Ft-hoz hasonlítanád, eltűnne az előző bővítés egy része, és hibás mozgástípust kapnál.
A két módszer így ellenőrizhető: a záró és a nyitó állapot különbsége 12 000 − 10 000 = 2000 Ft; az események összege 5000 − 3000 = 2000 Ft. Az állománykülönbség a nettó változást adja, az eseménynapló a hónapon belüli mozgásokat is megőrzi. Ugyanazt az eseményt mindkettőből összeadni kettős elszámolás lenne.
Külön kezeld azt az új, 8000 Ft-os előfizetést is, amely még ugyanebben a hónapban megszűnik. Eseményalapú felosztásban 8000 Ft új MRR és 8000 Ft lemorzsolódás szerepel, a hóvégi állományhoz a nettó hozzájárulása nulla. Ettől az ügyfélszerzés és a gyors távozás ténye még megmarad. A teljes MRR mozgáslistájában mindkét 8000 Ft-os tétel szerepel; a hónap eleji ügyfélkör megtartásából viszont mindkettő kimarad, mert ez az előfizetés akkor még nem tartozott a vizsgált állományhoz. A riport fejlécében jelezd, hogy a hónap közben történt eseményeket vagy csak a két fordulónapi állapotot hasonlítod össze.
Az MRR a választott definíció szerint havi szintre normalizált előfizetési mutató. A fordulónapi MRR-t külön tartsd az adott hónap számlázott, számvitelileg elszámolt és ténylegesen befolyt összegétől; például egy éves előrefizetés mindegyikben eltérő időzítést kaphat.
Gyakori kérdések
Az éves díj beérkezése megemeli az MRR-t a teljes összeggel?
A példában az éves ismétlődő díj egytizenkettedét számoljuk havi értékként. A pénzforgalmi bevétel külön mutató.
Az újraaktivált ügyfél új ügyfélnek számít?
A mostani felosztásban külön visszatérési soron szerepel. Így a valóban új ügyfelek hatása önállóan látható.
A 14%-os növekedés jó megtartást bizonyít?
Önmagában nem. A példában az induló ügyfélállomány MRR-je a bővülésekkel együtt is csak 84%-ban maradt meg.
Záró tudáspróba
Válassz kérdésenként egy választ. A megoldások ellenőrzése után minden helyes válaszért 1 pontot adj magadnak; a hibás, kihagyott vagy több válasszal megjelölt kérdés 0 pont. Összesen 0–3 pont szerezhető.
1. A példában a 120 000 Ft-os éves előfizetés mekkora MRR-t jelent?
- A) 120 000 Ft
- B) 10 000 Ft
- C) 1 440 000 Ft
2. 10 000-ről 15 000, majd 12 000 Ft-ra módosul a havidíj. Melyik mozgáslista helyes?
- A) 5000 Ft bővülés, 3000 Ft csökkentés.
- B) 5000 Ft bővülés, további 2000 Ft bővülés.
- C) 15 000 Ft bővülés, 12 000 Ft csökkentés.
3. A főpélda teljes MRR-je 14%-kal nőtt, a nyitó ügyfélkör 500 000 Ft-ja viszont 420 000 Ft-ra változott. Mit mutat a megtartás a bővüléssel együtt?
- A) 114%-ot, mert ennyire nőtt a teljes állomány.
- B) 74%-ot, mert a bővülést is levonjuk.
- C) 84%-ot a nyitó ügyfélkörre.
Megoldások és pontszám
1. B. A havi normalizálás 120 000/12 = 10 000 Ft. A teljes pénz beérkezése külön esemény.
2. A. Mindegyik változást a közvetlenül előző állapothoz méred. A két esemény nettó 2000 Ft növekedést ad.
3. C. 420 000/500 000 = 84%. A 14%-os teljes növekedés az új és a visszatérő ügyfelek hatását is tartalmazza.
3 pont: Egyeztetted az eseményeket és az állományt. Próbáld ki a saját riportodon a hónapon belüli kétszeri csomagváltás esetét.
2 pont: Az 1. kérdéshez a havi normalizálást, a 2.-hoz a két egymást követő állapot különbségét, a 3.-hoz a nyitó ügyfélkör elkülönítését nézd át.
0–1 pont: Először vezesd végig a 10 000 → 15 000 → 12 000 Ft-os előfizetést. Ezután az 500 000 Ft-os nyitóállományon különítsd el az új ügyfeleket a meglévőktől.