A bevételi cél akkor válik ellenőrizhető tervvé, ha meg tudod mondani, hány rendelés és mennyi teljesítési munka szükséges hozzá. A forgalom vagy hirdetési keret növelése előtt érdemes végigszámolni az értékesítési folyamatot. Így kiderülhet, hogy a célhoz szükséges munkát a csapat a megadott idő alatt nem tudná elvégezni.
Indulj az egy rendelésre jutó értékből
Szemléltető tervünk havi 6 000 000 Ft nettó termék- vagy szolgáltatásbevételt céloz. Az átlagos, azonos alapon számolt rendelési érték 30 000 Ft. A szükséges rendelés 6 000 000/30 000 = 200 darab havonta. A bevételi cél kalkulátora éves célból indul. Az egyenletesen tervezett havi 6 millió Ft ezért 12 × 6 000 000 = 72 000 000 Ft éves célként adható meg. Ez 72 000 000/30 000 = 2400 rendelés évente, azaz egyenletes havi bontásban 2400/12 = 200 rendelés.
Ha az átlag különböző árú munkákból áll össze, a termékösszetételt is írd mellé. Ugyanaz a 30 000 Ft-os átlag jelenthet sok egyszerű munkát és néhány összetettet, vagy egységes szolgáltatást. A teljesítési idő a két esetben eltérhet.
Visszafelé az értékesítési folyamaton
A példában a megfelelőnek minősített érdeklődők 20%-a rendel. A 200 rendeléshez ezért 200/0,20 = 1000 megfelelő érdeklődő tartozik a várhatóérték-modellben. Tegyük fel továbbá, hogy minden érdeklődő 60%-a megfelelő, és a vizsgált látogatások 4%-ából lesz egyedi érdeklődő.
Teljes pontossággal a látogatási igény 200/(0,20 × 0,60 × 0,04) ≈ 41 666,67. Egész darabra felfelé kerekítve ez 41 667 látogatás. A köztes érdeklődőszám körülbelül 1666,67. Ha minden lépcsőt külön felfelé kerekítesz, valamivel nagyobb végösszeg is adódhat; a kerekítési módot jelöld.
Ezek az arányok a példa bemenetei. A számítás várható darabszámot ad, a 41 667. látogatásnál bekövetkező kétszázadik rendelést nem garantálja. A szakaszarányok kalkulátorával a saját lezárt csoportjaid alapján ellenőrizheted a kiinduló arányokat.
A látogatások időpontját az értékesítés átfutásához igazítsd. Ha a saját folyamatodban az érdeklődést több hét múlva követi megrendelés, a célhónapban érkező forgalom egy része már a következő hónapot tölti fel. A 41 667 látogatás ezért az adott teljesítési célhoz szükséges érdeklődési csoport mérete, és nem automatikusan a célhónap webhelyforgalma. A már nyitott ajánlatok várható lezárását külön vezesd, az új forgalom igényét pedig csak az így még hiányzó rendelésekre számold vissza. Ugyanazt a megrendelést mindkét sorban szerepeltetve túlterveznéd a bevételt.
A munkaórák próbája
Ha egy rendelés átlagosan 2,5 óra teljesítést igényel, a 200 megrendelés 500 órát jelent. Tegyük fel, hogy a vizsgált hónapban 400 valóban felhasználható teljesítési órád van. A jelenlegi időigénnyel 400/2,5 = 160 rendelés, és változatlan kosárértékkel 4 800 000 Ft bevétel fér a modellbe.
A 6 milliós cél és a jelenlegi kapacitás közötti eltérés 100 munkaóra. Ezt kezelheted további valódi kapacitással, kisebb időigénnyel vagy eltérő ajánlati összetétellel. Ha kizárólag az átlagos rendelési értéket változtatnád, 6 000 000/160 = 37 500 Ft kellene rendelésenként. Ez számtani feltétel; a piac elfogadási hajlandóságát külön kell vizsgálni.
A nagyobb csomag több időt is kérhet
A 37 500 Ft-os átlagos rendelési érték csak változatlan, 2,5 órás teljesítéssel adta ki a 6 milliós célt. Nézzünk három szemléltető ajánlati változatot ugyanarra a 400 felhasználható órára. Minden rendelés teljesítését az adott hónapon belül kell befejezni; a megkezdett, de be nem fejezett munkát nem számoljuk a havi célba.
| Ajánlat | Érték/rendelés | Óra/rendelés | Teljes rendelés 400 órából | Havi bevétel |
|---|---|---|---|---|
| Eredeti munka | 30 000 Ft | 2,5 | 160 | 4 800 000 Ft |
| Magasabb ár, azonos idő | 37 500 Ft | 2,5 | 160 | 6 000 000 Ft |
| Bővebb szolgáltatáscsomag | 37 500 Ft | 3,25 | 123 | 4 612 500 Ft |
A harmadik változatban 400/3,25 ≈ 123,0769, tehát 123 teljes rendelés fér el. A bevétel 123 × 37 500 = 4 612 500 Ft. Ez az eredeti ajánlat 4,8 milliójához képest is 187 500 Ft-tal kevesebb, pedig a rendelési érték 25%-kal magasabb. Az egy rendelésre jutó idő közben 30%-kal nőtt.
Az összehasonlításba ezért egy egyszerű további mutatót is felvehetsz: bevétel / teljesítési óra. Az eredeti ajánlatnál ez 12 000 Ft/óra, a bővebb csomagnál körülbelül 11 538,46 Ft/óra. A 400 órából előállítandó 6 millió Ft legalább 15 000 Ft bevételt kíván óránként, az egész darabokra kerekítés hatását külön figyelembe véve.
A táblázat feltételezi, hogy a megfelelő mennyiségű érdeklődő és rendelés rendelkezésre áll. A magasabb ár értékesítési aránya még külön vizsgálatot igényel. Mielőtt több forgalmat vásárolsz, a saját ajánlatodnál az árat és az időigényt együtt írd át, majd a szakemberenként korlátozott kapacitást is ellenőrizd.
A januári szabad kapacitás nem mindig használható fel februárban
Egy külön kéthavi változatban januárban 100, februárban 300 megrendelés érkezzen az eredeti, 30 000 Ft-os és 2,5 órás szolgáltatásra. Az átlag így havi 200 rendelés, ugyanannyi, mint a bevételi cél igénye. Mindkét hónapban 400 teljesítési óra áll rendelkezésre. Feltesszük, hogy az ügyfél az adott hónapon belüli teljesítést igényli, és a még meg nem rendelt szolgáltatást előre nem lehet elvégezni.
Januárban mind a 100 rendelés teljesíthető, februárban legfeljebb 160. A kéthavi összeg így 260 × 30 000 = 7 800 000 Ft, a 400 igényelt rendelés 12 000 000 Ft-os értékéhez képest. Januárban 150 óra kihasználatlan marad, februárban viszont a további 140 munkához 350 plusz óra kellene.
A bevételi tervben ezért a rendelés várható érkezését és a vállalt teljesítési határidőt is vezesd. Előfoglalás, rugalmas határidő vagy előre elkészíthető készlet akkor segíthet, ha a konkrét szolgáltatás vagy termék ezt lehetővé teszi. Ennek igazolásáig a korábbi hónap üres óráit ne számold a későbbi csúcsidőszak elérhető kapacitásához.
A bevétel mellé fedezeti terv is kell
A nagyobb rendelési értékhez magasabb anyag-, szállítási vagy teljesítési költség társulhat. Ezért a célhoz rendeld hozzá az egy rendelésen megmaradó fedezetet is. Ha minden munkán 12 000 Ft marad a hirdetés és fix költségek előtt, 160 rendelés összesen 1 920 000 Ft ilyen fedezetet ad. Ebből lehet tovább számolni a vállalkozás tényleges működését.
Az értékesítési idő és a pénz beérkezése is eltérhet a teljesítés hónapjától. A marketingtevékenységből várható rendelést, a számlázott bevételt és a beérkezett pénzt külön időrendben vezesd. A terv akkor segít dönteni, ha mindháromnál látható a várható terhelés és a hiány.
Forrás és módszer
A bevétel és egységenkénti fedezet kapcsolatának hátteréhez: OpenStax – darabszámra és bevételre számított fedezeti pont. A visszaszámolt értékesítési folyamat és a kapacitási példa saját modell, minden aránya feltételezés.
Záró tudáspróba
Válassz kérdésenként egy választ. Ez kézzel pontozható próba: minden helyes válasz 1 pont, a hibás vagy kihagyott válasz 0 pont.
1. kérdés: 200 rendelés kell; a minősítettek 20%-a rendel, az érdeklődők 60%-a megfelelő, a látogatások 4%-a ad érdeklődőt. Hány látogatás a felfelé kerekített várhatóérték-terv?
- A) 10 000.
- B) 41 667.
- C) 1667.
2. kérdés: 400 órából egy bővebb csomag 3,25 órát kér, ára 37 500 Ft. Csak kész munkát számolsz. Mennyi havi bevétel fér a modellbe?
- A) 6 000 000 Ft.
- B) 4 612 500 Ft.
- C) 4 615 384,62 Ft.
3. kérdés: Januárban 100, februárban 300 igény érkezik. Mindkét hónapban 400 óra van, egy munka 2,5 óra, és a teljesítés az adott hónapban szükséges. Mennyi teljesíthető összesen?
- A) 320 rendelés.
- B) 260 rendelés.
- C) 400 rendelés.
Megoldások és magyarázatok
- 1. B. A teljes rendelési arány 0,20 × 0,60 × 0,04 = 0,0048. A 200 / 0,0048 ≈ 41 666,67 hányadost csak a végén kerekítjük; ez várható érték, nem garantált rendelési darabszám. Ha mást választottál, ezt nézd át újra: teljes értékesítési folyamat visszaszámítása.
- 2. B. Legfeljebb 123 egész munka fejezhető be, ezért 123 × 37 500 = 4 612 500 Ft. A tört munka bevételét a feltétel szerint nem számoljuk a hónapba. Ha mást választottál, ezt nézd át újra: csomagár és teljesítési idő együttes vizsgálata.
- 3. B. Januárban a kereslet 100-ra, februárban a 400 / 2,5 kapacitás 160-ra korlátoz. A januári fel nem használt időt nem lehet automatikusan februárba vinni. Ha mást választottál, ezt nézd át újra: kereslet és kapacitás havi egybeesése.
Mit jelent az eredményed?
- 0 pont: kezdd az alapösszefüggéssel: teljes értékesítési folyamat visszaszámítása. Számold végig a cikk kapcsolódó példáját.
- 1 pont: a két eltévesztett kérdés magyarázatához térj vissza, és írd le a megfelelő bemeneteket.
- 2 pont: a kihagyott vagy hibás kérdés témájában ellenőrizd a viszonyítási alapot és a feltételeket, majd számolj újra.
- 3 pont: a három vizsgált összefüggést helyesen alkalmaztad. Próbáld ki saját adatokkal, és a kereslet és kapacitás havi egybeesése rész korlátait is jegyezd fel.